Développer son portefeuille clients de A à Z. | Développement commercial | Cours & Centre de formation en communication Bruxelles

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Formation Développer son portefeuille clients de A à Z. - 3 jours

Développer son portefeuille clients de A à Z.




Agenda formations :

9h à 17h (Journée complète)
18h - 20h30 (Demi-soirée)

Nos tarifs Devis en ligne

Description du cours :

Lorsqu’un commercial junior est recruté, il se voit généralement confier une double mission :
entretenir un portefeuille qu’il a parfois la chance de se voir confié (mais n’est-ce pas un cadeau empoisonné ?)
développer son portefeuille par de la prospection « dans le dur », c’est-à-dire sur une base de prospects qui ne connaît pas (ou peu) l’offre commercial de son entreprise.

Objectifs du cours :

Objectifs de la formation :
- Mener un démarchage en porte-à-porte sans se démotiver
- Pouvoir mener une action de prospection téléphonique
- Conduire un entretien de vente

Public concerné :

Commercial junior, Assistant commercial évoluant vers un poste commercial.


Contenu du cours : Développer son portefeuille clients de A à Z.


L'organisation de son activité





  • L'analyse de son portefeuille de clientèle



  • La segmentation du portefeuille selon les principaux critères

  • Les stratégies à adopter pour chaque segment de clientèle : téléphone, porte-à-porte...

  • L'indispensable suivi quantitatif de son activité


Les qualités relationnelles indispensables à l'exercice de la fonction



  • L'écoute active pour inciter à parler

  • La maîtrise du silence

  • La reformulation pour analyser et hiérarchiser les informations

  • Le questionnement


Le traitement des objections



  • Le rapportL'accusé-réception pour marquer notre écoute

  • La trame SARCAQ pour se sortir de la plupart des situations


La prospection en porte-à-porte



  • L'importance d'un conditionnement positif

  • La règle des 4*20 pour réussir l'entrée en relation

  • La demande de coordonnées


La prospection au téléphone



  • Les critères de sélection des comptes pour qualifier les prospects

  • Le barrage et les solutions pour atteindre l'interlocuteur

  • La trame de prise de rendez-vous : préparer son argumentaire

  • L'option qualification pour identifier ses besoins et fixer un RDV rentable


L'entretien en face à face



  • Les étapes quasi-incontournables

  • Le nécessaire cadrage de l'entretien de vente

  • La présentation du commercial et de son entreprise


La collecte des informations clients



  • La préparation de son entretien par le recensement des informations à obtenir

  • La méthode FOCA pour découvrir son client

  • La prise de notes efficace en entretien commercial : les 3 temps


L'argumentaire commercial



  • Les règles de construction d'un argumentaire

  • La notion de valeur d'usage et sa signification pour le client


La conclusion de la vente et l'entretien



  • Les signaux d'achat

  • Les techniques de conclusion

  • La prise de référence pour se faciliter la tâche en prospection


Nous contacter :

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1080 Bruxelles


Tel : +32 2 648 84 63
Gsm : +32 477 16 40 11
Email : selossej@pixystree.com
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Nos avantages :

  • Type de formation : Inter-entreprise, Intra-entreprise et particuliers
  • Formation 100% flexible et personalisée : Vous choisissez le lieu, la date et le programme de formation
  • Demande de devis : Réponse dans les 24 heures.
  • Remise de 50% pour les PME Bruxelloises
  • Parking, boisson et lunch gratuit
  • Accès à notre centre de compétences : Syllabus, notes de cours, exercices,...