- Connaître le processus d’achat.
- Connaître ses priorités.
- Savoir la plus value qu’apporte le commercial.
- Les différentes phases du processus de ventes.
- Cerner son propre style de vendeur et développer ses qualités naturelles.
Habitude 2 : Faire le tri entre les bons et mauvais prospects/clients en vue de Rendez-vous de qualité.
- Classer ses priorités de commercial.
- Trouver le bon objectif pour la bonne situation de vente.
- Les objectifs fixés doivent être atteignable et ambitieux.
- Se préparer pour le face à face (ressources matériels, humaines et temporels).
Habitude 3 : Obtenir un rendez-vous.
- Franchir les barrages et obtenir le rendez-vous.
- Travailler son image vocale, le premier contact doit être motivant et positif.
- Contourner le refus.
- La loi des 4 x 20.
- Donner confiance avec une présentation organisée.
- Travailler son accroche pour intéresser son interlocuteur.
- Susciter l’envie au prospect de s’exprimer.
Habitude 4 : faire du sur mesure en connaissant les besoins du client.
- Diagnostique complet des besoins du client.
- Cerner les motivations et les freins réels.
- Avoir une posture d’écoute active et sincère.
- Préparer et poser les bonnes questions.
- Mieux écouter (prise de note, reformulation et silence).
Habitude 5 : Prouver les atouts de l’offre pour augmenter les chances de vente.
- Argumenter au bon moment.
- Préparer, affuter et énoncer ses arguments de manière efficace.
- Se focaliser sur les motivations pour remporter la vente.
- Savoir présenter son tarif.
- Développer sa repartie en contournant les objections.
- Verrouiller les accords avec le client.
Habitude 6 : Conclusion de la vente.
- Connaître le moment idéal pour conclure.
- Provoquer le comportement d’achat du client, et rebondir en cas d’échec.
- S’engager mutuellement et verrouiller la suite.
Habitude 7 : Fidélisation du client.
- Transformer les engagements en programme d’action et d’échéances.
- Suivre l’activité avec outils de reporting et compte rendu.
- Rester dans la tête du client pour de nouvelles affaires à venir.
