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Formation professionnelle : la prospection commerciale - 5 jours

professionnelle : la prospection commerciale




Agenda formations :

9h à 17h (Journée complète)
18h - 20h30 (Demi-soirée)

Nos tarifs Devis en ligne

Description du cours :

Continuellement sur la route, le commercial représente le visage humain de la société, c’est lui qui est en contact avec le client. Il est le lien entre l’entreprise et le client, il joue alors un rôle de conseil.

Une phase de formation complète pour réussir dans sa fonction d’attaché commercial et s’attribuer les 3 clés de la réussite : excellente présentation, capacités d’expression orale et écrite, sens de la négociation, facultés d’adaptation et d’autonomie pour défendre la rentabilité de son entreprise.

Objectifs du cours :

Maîtriser son temps et gérer mieux son secteur de vente
Optimiser ses méthodes de ventes, du premier contact à la fidélisation
S'imposer lors d'une négociation
Avoir une attitude favorisant la réussite et apprendre à mieux se connaître
Conclure sa vente à temps

Public concerné :

Toutes personnes désirant une formation dans ce domaine.


Contenu du cours : Formation professionnelle : la prospection commerciale

Cette formation sur huit jours se divise en trois parties :


Partie 1 (3 jours) : Capacité d'expression orale et écrite. Partie 2 (2 jours) : Organiser son temps et ses priorités, améliorer son portefeuille prospect / client. Partie 3 (3 jours) : Connaître et appliquer les lois de la négociation commerciale.

Partie 1 : CAPACITE D’EXPRESSION ORALE ET ECRITE (3 jours)


Les objectifs du vendeur et les compétences espérées

  • Attentes du prospect

  • 7 missions clés

  • 6 étapes obligatoires de la vente


Organiser ses visites

  • Fixer l'enjeu commercial

  • Savoir anticiper pour une meilleure adaptation

  • Rassembler les données nécessaires


 Le premier contact

  • Savoir se présenter soi-même ainsi que son entreprise

  • Créer un climat adéquat et commencer la conversation

  • S’harmoniser avec le prospect


Connaissance des besoins et des envies du client

  • Apprendre le circuit de décision

  • Poser les bonnes questions pour connaître les besoins et les buts de son interlocuteur

  • Lister toutes les exigences

  • Ajuster sa stratégie au client


Convaincre en argumentant

  • Rédiger un argumentaire structuré

  • Engager le client dans l'argumentation

  • Développer des arguments concluants


Les objections

  • Savoir pourquoi les objections sont importantes

  • La méthode CNZ

  • Pouvoir répondre à toutes les objections


Faire la vente

  • S’organiser sur la conclusion avant la vente

  • Pouvoir rassurer et retirer les derniers freins du client

  • Les techniques pour provoquer et remporter la décision

  • Savoir fidéliser pour prévoir les prochaines ventes


Partie 2 : Organiser son temps et ses priorités, améliorer son portefeuille prospect/client (2jours)


Créer son plan d’action

  • Diviser son portefeuille en trois parties : fonds de commerce , prospect en cours de conversion, et potentiel clients

  • Observer les facteurs  de progression de ses clients

  • Passer de l'étude au plan d'actions

  • Trouver de nouvelles cibles

  • Exploiter au maximum les potentiels des prospects

  • Définir les nouveaux objectifs


Obtenir des entretiens importants par téléphone

  • S'organiser en vue de ses actions de phoning

  • Connaître ses potentiels clients

  • Elaborer sa phrase d'accroche

  • Créer l'envie dès les premiers instants

  • Trouver les mots pour montrer l'intérêt d'un entretien

  • Savoir traiter toutes les objections

  • Donner bonne impression pour faciliter un second contact


Gérer ses priorités et maitriser son temps

  • Connaître ce qui nous fait perdre du temps

  • Respecter ses priorités


Partie 3 : Connaître et appliquer les lois de la négociation commerciale (3jours)


Mettre toutes les chances de son côté pour réussir sa négociation

  • Connaître ses objectifs et préparer ses marges de négociation

  • Réussir sa présentation et défendre ses tarifs

  • Utiliser des outils pratiques pour négocier (tableau des objectifs et autres...)


Bien démarrer sa négociation

  • Etablir une relation gagnant/gagnant

  • Avoir les bons réflexes

  • Ne pas s'égarer

  • Savoir argumenter


Fixez vos règles

  • Savoir s'imposer et exiger des contreparties

  • Savoir faire des concessions

  • Le client à de nombreuses exigences savoir les limiter


Guidez votre interlocuteur vers la conclusion

  • Se servir des méthodes de pré-fermeture

  • Choisir l'issue de la négociation

  • Préparer les changements qui suivront la négociation


Éviter les pièges des clients

  • Connaître ses faiblesses et savoir repérer les pièges

  • Les stratégies éventuelles et les erreurs à ne pas commettre


Savoir gérer les situation tendues

  • Reconnaître son aptitude à s'affirmer devant un client compliqué

  • Trouver les alternatives

  • Outils qui aident à trouver le bon compromis dans les situations difficiles


Nous contacter :

Avenue de l’indépendance Belge 58
1081 Bruxelles


Tel : +32 2 412 04 10
Fax : +32 2 412 04 19
Gsm : +32 477 789 445
Email : selossej@jlgestion.be

Nos avantages :

  • Type de formation : Inter-entreprise, Intra-entreprise et particuliers
  • Formation 100% flexible et personalisée : Vous choisissez le lieu, la date et le programme de formation
  • Demande de devis : Réponse dans les 24 heures.
  • Remise de 50% pour les PME Bruxelloises
  • Parking, boisson et lunch gratuit
  • Accès à notre centre de compétences : Syllabus, note de cours, exercises,...