Formation Formation Développer son portefeuille clients - 2 jours

Analyse de l’activité et du marché Analyse de son portefeuille de clientèle Analyser son fichier clients Segmenter son portefeuille selon plusieurs critères Mesurer le potentiel de son marché et évaluer le taux de pénétration Avoir un suivi quantitatif de son activité (reporting, outils, méthodes et tableaux de bord de synthèse) Évaluer l’impact des visites effectuées et définir leurs fréquences Déterminer le coût et la rentabilité d’une visite Approfondir la connaissance de ses clients Définir le degré de maturité de son portefeuille clients Analyser les profils de clients Adapter ses approches à chaque situation commerciale et clients Les qualités relationnelles Adopter une écoute active Maîtriser le silence Utiliser la reformulation pour analyser et hiérarchiser les informations Utiliser des questions pertinentes La réussite des négociations Déterminer les objectifs de la négociation Anticiper les points susceptibles d’être négociés Rechercher les priorités réelles du client et les zones d’intérêt commun Déterminer le rapport de force et fixer les marges de manœuvre Relation gagnant-gagnant : - Envisager des compromis mutuels - accord profitable et durable Savoir déjouer les pièges S’affirmer dans les négociations difficiles et maîtriser les outils tactiques La prospection La prospection en porte-à-porte - Importance d’un conditionnement positif - La demande de coordonnées La prospection au téléphone - Critères de sélection des comptes pour qualifier les prospects - Barrage et solutions pour atteindre l’interlocuteur - Préparation de l’argumentaire Les ventes additionnelles Intégration de toutes les informations annexes au coeur de la négociation Savoir détecter les besoins cachés Travailler sur le long terme