Formation professionnelle : la prospection commerciale - 5 jours

Cette formation sur huit jours se divise en trois parties :

Partie 1 (3 jours) : Capacité d'expression orale et écrite. Partie 2 (2 jours) : Organiser son temps et ses priorités, améliorer son portefeuille prospect / client. Partie 3 (3 jours) : Connaître et appliquer les lois de la négociation commerciale.

Partie 1 : CAPACITE D’EXPRESSION ORALE ET ECRITE (3 jours)

Les objectifs du vendeur et les compétences espérées

• Attentes du prospect
• 7 missions clés
• 6 étapes obligatoires de la vente

Organiser ses visites

• Fixer l'enjeu commercial
• Savoir anticiper pour une meilleure adaptation
• Rassembler les données nécessaires

 Le premier contact

• Savoir se présenter soi-même ainsi que son entreprise
• Créer un climat adéquat et commencer la conversation
• S’harmoniser avec le prospect

Connaissance des besoins et des envies du client

• Apprendre le circuit de décision
• Poser les bonnes questions pour connaître les besoins et les buts de son interlocuteur
• Lister toutes les exigences
• Ajuster sa stratégie au client

Convaincre en argumentant

• Rédiger un argumentaire structuré
• Engager le client dans l'argumentation
• Développer des arguments concluants

Les objections

• Savoir pourquoi les objections sont importantes
• La méthode CNZ
• Pouvoir répondre à toutes les objections

Faire la vente

• S’organiser sur la conclusion avant la vente
• Pouvoir rassurer et retirer les derniers freins du client
• Les techniques pour provoquer et remporter la décision
• Savoir fidéliser pour prévoir les prochaines ventes

Partie 2 : Organiser son temps et ses priorités, améliorer son portefeuille prospect/client (2jours)

Créer son plan d’action

• Diviser son portefeuille en trois parties : fonds de commerce , prospect en cours de conversion, et potentiel clients
• Observer les facteurs  de progression de ses clients
• Passer de l'étude au plan d'actions
• Trouver de nouvelles cibles
• Exploiter au maximum les potentiels des prospects
• Définir les nouveaux objectifs

Obtenir des entretiens importants par téléphone

• S'organiser en vue de ses actions de phoning
• Connaître ses potentiels clients
• Elaborer sa phrase d'accroche
• Créer l'envie dès les premiers instants
• Trouver les mots pour montrer l'intérêt d'un entretien
• Savoir traiter toutes les objections
• Donner bonne impression pour faciliter un second contact

Gérer ses priorités et maitriser son temps

• Connaître ce qui nous fait perdre du temps
• Respecter ses priorités

Partie 3 : Connaître et appliquer les lois de la négociation commerciale (3jours)

Mettre toutes les chances de son côté pour réussir sa négociation

• Connaître ses objectifs et préparer ses marges de négociation
• Réussir sa présentation et défendre ses tarifs
• Utiliser des outils pratiques pour négocier (tableau des objectifs et autres...)

Bien démarrer sa négociation

• Etablir une relation gagnant/gagnant
• Avoir les bons réflexes
• Ne pas s'égarer
• Savoir argumenter

Fixez vos règles

• Savoir s'imposer et exiger des contreparties
• Savoir faire des concessions
• Le client à de nombreuses exigences savoir les limiter

Guidez votre interlocuteur vers la conclusion

• Se servir des méthodes de pré-fermeture
• Choisir l'issue de la négociation
• Préparer les changements qui suivront la négociation

Éviter les pièges des clients

• Connaître ses faiblesses et savoir repérer les pièges
• Les stratégies éventuelles et les erreurs à ne pas commettre

Savoir gérer les situation tendues

• Reconnaître son aptitude à s'affirmer devant un client compliqué
• Trouver les alternatives
• Outils qui aident à trouver le bon compromis dans les situations difficiles

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