Formation Développer son portefeuille clients de A à Z. - 3 jours
Description du cours :
Lorsqu’un commercial junior est recruté, il se voit généralement confier une double mission :
– entretenir un portefeuille qu’il a parfois la chance de se voir confié (mais n’est-ce pas un cadeau empoisonné ?)
– développer son portefeuille par de la prospection « dans le dur », c’est-à-dire sur une base de prospects qui ne connaît pas (ou peu) l’offre commercial de son entreprise.
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Objectifs du cours :
Objectifs de la formation :
- Mener un démarchage en porte-à-porte sans se démotiver
- Pouvoir mener une action de prospection téléphonique
- Conduire un entretien de vente
Public concerné :
Commercial junior, Assistant commercial évoluant vers un poste commercial.
Contenu du cours : Développer son portefeuille clients de A à Z.
L'organisation de son activité
-
L'analyse de son portefeuille de clientèle
- La segmentation du portefeuille selon les principaux critères
- Les stratégies à adopter pour chaque segment de clientèle : téléphone, porte-à-porte...
- L'indispensable suivi quantitatif de son activité
Les qualités relationnelles indispensables à l'exercice de la fonction
- L'écoute active pour inciter à parler
- La maîtrise du silence
- La reformulation pour analyser et hiérarchiser les informations
- Le questionnement
Le traitement des objections
- Le rapportL'accusé-réception pour marquer notre écoute
- La trame SARCAQ pour se sortir de la plupart des situations
La prospection en porte-à-porte
- L'importance d'un conditionnement positif
- La règle des 4*20 pour réussir l'entrée en relation
- La demande de coordonnées
La prospection au téléphone
- Les critères de sélection des comptes pour qualifier les prospects
- Le barrage et les solutions pour atteindre l'interlocuteur
- La trame de prise de rendez-vous : préparer son argumentaire
- L'option qualification pour identifier ses besoins et fixer un RDV rentable
L'entretien en face à face
- Les étapes quasi-incontournables
- Le nécessaire cadrage de l'entretien de vente
- La présentation du commercial et de son entreprise
La collecte des informations clients
- La préparation de son entretien par le recensement des informations à obtenir
- La méthode FOCA pour découvrir son client
- La prise de notes efficace en entretien commercial : les 3 temps
L'argumentaire commercial
- Les règles de construction d'un argumentaire
- La notion de valeur d'usage et sa signification pour le client
La conclusion de la vente et l'entretien
- Les signaux d'achat
- Les techniques de conclusion
- La prise de référence pour se faciliter la tâche en prospection
Nos avantages :
- Type de formation : Inter-entreprise, Intra-entreprise et particuliers
- Formation 100% flexible et personalisée : Vous choisissez le lieu, la date et le programme de formation
- Demande de devis : Réponse dans les 24 heures.
- Remise de 50% pour les PME Bruxelloises
- Parking, boisson et lunch gratuit
- Accès à notre centre de compétences : Syllabus, notes de cours, exercices,...
