Formation Formation Négocier avec les grands comptes - 6 jours

Déterminer et mettre en œuvre une stratégie Comprendre les spécificités des grands comptes Élaborer une revue de compte Collecter et analyser les informations pertinentes Étudier le compte Analyser les opportunités Classer les cibles : analyse atouts/attraits Analyser les matrices de décisions et étudier les stratégies possibles Maîtriser les circuits de décision Identifier tous les acteurs Enjeux de l’achat pour les acteurs majeurs du compte Identifier les motivations et influence des acteurs Tableau de bord : Pilotage et maîtrise De la stratégie au plan d’actions commerciales Analyse globale EMOFF Déterminer les principaux objectifs Élaborer le plan de compte Transposer les objectifs en actions Répartition des ressources et choix des délais Évaluation et contrôle Les relations commerciales : méthodes de communication Auto-diagnostic de ses méthodes Comprendre les attitudes des acheteurs Adaptation de son comportement : Écoute et empathie Assurer la satisfaction client Présenter les intérêts du compte dans son entreprise Argumenter sa stratégie pour développer le grand compte Organiser les actions d’une équipe Déterminer les différentes étapes de la négociation Préparer la négociation (Objectifs, nécessités…) Adapter son positionnement stratégique Prévoir les demandes de compromis Progresser vers une conclusion avantageuse Surmonter les difficultés de la négociation Enrayer les pièges : outils et méthodes Gérer les conflits par l’assertivité Présentation de l’offre aux décisionnaires