Formation Techniques de vente : supports avant vente. - 2 jours
Description du cours :
Pour les offres complexes, les collaborateurs des Services Techniques sont de plus en plus amenés à accompagner les commerciaux chez les clients lors de la présentation ou la soutenance de propositions commerciales.
Alors pour jouer pleinement votre rôle durant les soutenances commerciales, si vous êtes anxieux ou pire, inhibés, cette formation techniques de vente spécifique aux fonctions supports avant-vente, est faite pour vous.
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Objectifs du cours :
- Intégrer les dimensions de la communication
- Connaître et appliquer les 20 critères d'une intervention orale en public réussie
- Connaître les techniques de base de la communication interpersonnelle
- Savoir établir un contact positif et l'entretenir
- Découvrir la situation du client
- Reconnaître les motivations d'achat d'un client pour adapter ensuite son argumentation
- Construire son argumentation
- S’approprier les techniques pour traiter les objections en face à face
- Analyser la position des acteurs par le schéma de la "vente complexe"
Public concerné :
Commercial junior, Assistant commercial évoluant vers un poste commercial
Contenu du cours : Techniques de vente : supports avant vente.
Les dimensions de la communication
- L’impact de la Communication Non Verbale sur notre interlocuteur
- La distance à l’interlocuteur influe sur la relation
- Les attitudes indispensables en situation d’entretien de vente : regard, sourire, posture
- La règle des 3 x 20 pour réussir l'entrée en relation
L'application des 20 critères d'une intervention orale en public réussie
- Le langage du corps et son impact sur le discours : les postures et attitudes
- Les gestes
- Le regard et le visage
- Le travail sur la voix et les différentes modalités de la voix
Les techniques de base de la communication interpersonnelle
- Les types de question et leur utilisation
- Les 2 composantes majeures de l’écoute active
Le contact client
- La notion de “rapport”
- La synchronisation ou l’art de créer un climat de confiance propice à la vente
- La calibration ou l'importance de l'observation subtile pour réagir à la communication non verbale
La découverte de la situation du client
- La liste des informations utiles à recenser pour argumenter ensuite sa proposition
- Le questionnement en entonnoir (initiation à la maïeutique)
- La boussole du langage pour clarifier les propos de l'interlocuteur
Les motivations d'achat d'un client
- La grille des motivations SONCAS
- Les questions en lien avec les motivations d'achat des clients (SONCAS)
La construction de son argumentation
- Le réflexe CAP : caractéristique - avantage - preuve
- La notion d'avantage client et de valeur d'usage
- Adapter son argumentation aux motivations d'achats détectées
- Les techniques d’argumentation : démonstration, analogies, références...
- Le closing ou l'art de transformer la situation client en opportunité de vente
Les techniques pour traiter les objections en face à face
- La bonne attitude adopter face au client qui objecte
- La technique de base SARCAQ pour montrer à l’autre que nous prenons en compte son point de vue
- Les techniques complémentaires pour faire face à toutes les situations
L'analyse de la position des acteurs par le schéma de la "vente complexe"
- La notion de réseau d'influence au sein de l'entreprise cliente
- Les différents niveaux d'interlocuteurs chez le client : le "vito", les utilisateurs...
- Leur rôle et leur influence potentielle sur le déroulement du projet
- Les stratégies à mettre en oeuvre pour les intégrer plutôt que les subir dans son argumentaire
Nos avantages :
- Type de formation : Inter-entreprise, Intra-entreprise et particuliers
- Formation 100% flexible et personalisée : Vous choisissez le lieu, la date et le programme de formation
- Demande de devis : Réponse dans les 24 heures.
- Remise de 50% pour les PME Bruxelloises
- Parking, boisson et lunch gratuit
- Accès à notre centre de compétences : Syllabus, notes de cours, exercices,...
